酒香也怕巷子深 照明经销商要如何把握渠道下沉的机遇？

     近年来，在灯饰照明行业供大于求的现状下，灯饰照明品牌日益增多，产品同质化严重，一二线市场趋近饱和。随着人们消费能力的不断增强，乡镇级市场潜力逐渐凸显；加之在城市打拼的人群回到老家后，会带来新的消费能力，对经销商的产品、服务等也会有更高的要求。在渠道下沉的轰轰烈烈行动中，经销商如何把握机遇，成为众多照明人亟需思考的问题。

    开发乡镇级市场，提升分销商质量

    面对乡镇级市场扩增的消费者群体，大经销商最好的办法是实现全面销售。但这对于商家来说，即使有可能做到，也未必能实现自身的收益最大化。因此，对于定位中低端的区域品牌来说，通过开发一些有实力的分销商，利用当地的市场资源来经销产品，是行之有效的战略之一。

    在此背景下，省级经销商可推荐一些分销商成为地级市或省会城市的经销商，把企业的精力、人力、物力投入到有潜力、优质、可培养的经销商上，毕竟企业的发展不是靠经销商的数量而是质量；可发动新一轮的经销商招募计划，调整建店投资，以更少的投资金额吸引经销商加入；也可协助底下经销商建立小型但灵活的展厅，提供适合当地居民的消费模式。

    拓展隐形渠道 ，专注细分领域

    纵观国内陶瓷、油漆等建材行业的品牌大公司，他们都十分重视设计师、水电工、装修公司等与行业息息相关的隐形渠道，灯具行业也不例外。据不完全统计，目前70%以上照明产品的销量，都被隐形渠道中的各个群体所主宰。

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