共享经济下 灯饰照明行业中敢想敢为的经销商

　　 近年来，在租金高涨、电商冲击下，身处传统渠道的经销商生存空间被快速压缩，以前轻松赚钱的好日子不再，不少人处于混沌的迷茫之中。

　　然而，面对这个消费者生活方式重新刷新的崭新时代，在灯饰照明行业，也有不少“爱折腾”的经销商，他们敢想敢为，冲出固有思维的藩篱进行商业模式的创新和变革，张沃仁和宋技超就是两个颇为典型的代表。

　　宋技超

　　灯师傅，打造“灯饰后市场的首席服务商”

　　1993年，宋技超离开家乡宁波，来到安徽合肥开始了卖灯生涯。80cm的小柜台，3000元的启动资金，这便是事业的起点。

　　凭着一股勤勉务实的干劲，阿超灯饰一步步发展壮大。特别是2000年以后，在统一形象、统一采购、统一营销、全程服务的先进理念和管理模式下，阿超灯饰进入高速发展期。到2006年，阿超灯饰分别在杭州、宁波、合肥、芜湖、蚌埠等地设立了连锁分公司和设计中心，经营面积共达25000多平方米。

　　然而，大店模式的风光并没有持续多长的时间。

　　宋技超将“租金、装修、挂样”三大成本支出比喻为大店模式头顶上的“三座大山”，而随着店面面积和数量的增加，对品牌的资源整合能力、信息化系统以及管理水平等都提出了更高的要求。特别是步入2010年以后，网购冲击日渐明显，大店经营愈发艰难。

　　“有了灯师傅，装灯、洗灯不用愁”

　　阿超灯饰以水晶灯、吊灯等花灯类产品为主打，有着丰富的灯具安装、清洗、维修等服务经验，平常杭州、合肥等地的朋友也会请宋技超帮忙解决这方面的问题。帮忙的次数多了，宋技超突然意识到其中隐藏的巨大商机。

　　“灯具安装、清洗、维护的市场需求很大。对于消费者来说，有需要时不知道找谁；对于厂商来说，特别是那些灯饰非标工程，常面临灯具安装落地及售后服务跟进的难题；而对于装灯师傅来说，被动地等待订单也是颇为浪费时间和影响收入的。”宋技超说道。

　　发现了三方的需求痛点后，宋技超考虑怎样把这些闲散的资源和需求有效地整合起来。这时，类似于Uber这样的打车软件给了宋技超极大的灵感。

　　借鉴打车软件的共享经济模式，2015年，在联合创始人王新廷的大力支持和参与下，灯师傅平台正式上线运营。宋技超将之定位为“灯饰后市场的首席服务商”：为灯饰用户提供上门安装、清洗、保养、维修及翻新等服务，联合厂家、经销商、设计师、专业师傅、用户共同打造高效、共赢的灯饰后市场生态系统。

　　1、灯师傅良好地解决了灯饰产品售后服务的落地难题。消费者可以通过平台直接下单，以更优惠的价格享受更快捷高效的服务；而那些灯饰厂家也可以极大地节约成本，提高服务水平。举个例子，深圳的客户在古镇星光联盟购买了非标工程的水晶灯，按照以往的方式，厂家派人上门服务，交通差旅、时间、人工等成本都比较高。而现在，只需要在灯师傅平台上轻轻一点，立即会有专业的装灯师傅抢单并为顾客提供上门服务。

　　2、灯师傅充分地利用了行业内的闲散资源，盘活业内的剩余资产。原来，每个商家可能店内都需要养一两个装灯师傅，以上海为例，目前的装灯师傅约有1000-2000人，而通过整合之后，预计只需要500多个装灯师傅即可。如此一来，装灯师傅的工作更自由灵活，专业水平和收入也更有保障。

　　3、灯师傅有助于健全灯具安装及维修市场机制。目前，灯具安装服务市场比较混乱，服务水平参差不齐，收费标准不统一，而灯师傅将有效地解决这些难题。

　　装灯平台的三大难点及对策

　　当然，在具体的运营过程中，灯师傅平台也遇到了不少的难题。

　　“一是如何找到这些专业的装灯师傅，二是如何保证装灯师傅的现场安装效果，三是如何管理人数众多的装灯师傅”宋技超总结道，对此，灯师傅平台采取了以下这些措施：

　　在装灯师傅群体中的推广上，主要是利用口碑效应，装灯师傅有自己的小圈子和人脉，通过推荐奖励等方式鼓励他们发展自己的朋友、熟人加入平台；

　　为保障现场的装灯等效果，灯师傅建立了比较完善的服务评价体系，顾客可以对每一次服务进行评分，那些服务态度差、能力比较弱的装灯师傅将被平台淘汰，从而促进整体装灯服务水平的提升；

　　在管理上，灯师傅更多的激发装灯师傅的自我管理潜能——为自己干活，收入提升了，自然工作的态度和热情就非常自律和高昂了。同时，公司还组建了专业的呼叫中心队伍，承担咨询、投诉、监管等方面的职能。

　　据宋技超介绍，目前，灯师傅已经正式签约了3000多个专业的装灯师傅，预计今年等将达到1万个，覆盖全国县城以上区域。

　　“做平台后，格局、视野变得更加开阔了，以前卖灯，眼里看到的都是竞争对手，而现在，大家都是合作伙伴。”回顾这一年多的努力，宋技超感触道。

　　张沃仁

　　五维科技，打造一站式装饰交易平台

　　2015年1月8日，在广州海珠区的杨协成创意产业园内，一家名叫“五维科技”的新公司开张了。公司面积共约500平方米，办公区域划分成上下两层，布局简约而不失新意。

　　新公司的主人叫张沃仁，广州市粤志照明电器有限公司总经理，是一位有着20多年照明行业从业经验的经销商大佬。这些年来市场风云瞬息万变，张沃仁的内心也充满了危机感，他不想做温水里的青蛙，挑战未知和新鲜事物，那才是商人应有的本色。

　　早在九年前，张沃仁就密切关注电子商务的发展，也曾参与多个电商平台的建设及运营，积累了丰富的经验。这两年，移动互联网快速发展，实体店与电商相辅相成的O2O模式也渐成家居建材行业的共识，而张沃仁的心中也渐渐勾勒出一个全新网上商城的模型。

　　“数百万，收购一个废弃的APP？”

　　2014年11月，张沃仁花费数百万元收购了一个名叫“掌上装饰城”的APP项目。这个项目原本只是做点信息的发布和搜索，相当于把线下的实体店搬到网上做成了“黄页”，离张沃仁的预想有非常大的差距。

　　“既然这个APP你不能直接用，甚至废弃，那为何又要去收购它呢？数百万，你可以招聘些高手，按照你自己的设想去搭建系统……”采访中，记者颇感疑惑。

　　“我主要看重的是这个团队。试想下，你一个一个把人招来，且不说这些人的水平如何，光是团队成员之间的磨合都需要比较长的时间。这个团队的核心技术与推广运营人员共有6个人，专业能力和默契程度都非常不错，只是对灯饰照明行业不了解，做的东西才不尽如意罢了。几百万，看似花多了钱，但却可以节省多少时间——要知道，商业世界里，最大的成本就是时间。”张沃仁解释道。

　　“不务正业”背后的梦想你不懂

　　在张沃仁的构想中，五维科技是一个整合了建材家居品牌、设计师和工程公司、水电工、资讯发布等多种资源的装饰行业交易平台，为消费者提供一站式的便捷服务。

　　许多事情，设想的时候美好而简单，一旦真正动手执行却发现其中千头万绪，远比想象中的复杂。张沃仁发现，要搭建这样一个线上线下的综合运营平台是一项庞大、系统的工程，并非短时间就可以完成的，但技术人员又不好闲置浪费。于是，他又玩起了资讯新媒体。

　　张沃仁买来了5台专业的高清摄影设备，从电视台招聘了视频制作方面的专业人才，干起了建材装饰行业新媒体的活儿：人物访谈、论坛及展会报道等等。在他看来，视频将是最受消费者喜欢的一种信息传播方式，而五维资讯推出的《针锋相对》、《大讲堂》、《众议厅》等视频栏目也在自己的五维资讯APP、各大视频发布平台与微信圈、QQ空间与微博里颇受欢迎。同时，触角还涉及家具、陶瓷卫浴等30多个建材行业，并不单单局限于灯饰照明领域。

　　“做平台，团队是关键”

　　在许多人看来，张沃仁似乎有点儿“不务正业”。面对这些质疑，张沃仁并不在乎，“他一直非常坚信自己的选择”！而经过一年多的摸索，张沃仁也有不少心得体会，其中最重要的一点就是人才和团队。

　　“做电商平台，一定要有自己的专业人才。可能有的人说，专业人做专业事，我把框架打好，外包给专业团队不就行了？我们曾经花了20多万元将一块模型外包了一个技术团队，结果花了两个月时间，外包的作品很烂，差不多要推倒重来。为什么？一是外包只想着交差，不可能尽善尽美追求极