互联网+环境下，照明灯饰行业电商平台的发展趋势

大家好，早些时期曾分享过有关照明灯饰行业的各种平台现状见解，仍尚有不够完善之处，此次整理了一下思绪，与大家分享一下这几年照明灯饰行业很热门的话题—线上平台。

我们不谈大行业、大产业的电商形势，仅从照明灯饰行业来说从2012年起各类行业电商平台开始兴起，五年时间不到，已发展成现在超百家各种形形色色的行业平台。

采销资讯、现货库存、微商微批、电商供货等平台，各种B2B及B2C平台，以及020、F2B、F2C等等这些词汇，很多灯商朋友都有可能听说过。灯商在触网触电的过程中，应本着“有益实用、能落地、接地气”的原则，要理性看待平台给你带来的两面性。

市场竞争及互联网+催生了行业电商平台

作为近几年新兴的事物，LED技术带来了行业革命性、颠覆性的变化，也使照明企业走向了一个需要全面升级的时代。随着LED照明技术渐趋成熟，市场竞争日益激烈。面对产品同质化严重、产能过剩、价格乱象的行业现状，灯商会越来越重视品牌知名度，要打响品牌，曝光率与关注度就成为灯商必争之地。而且互联网从PC端向移动端的快速普及，用户群体渐渐改变了消费习惯，尤其是新生一代消费群体。

正如我之前对行业国内渠道和产品的解读分析，当行业产品发展到基于灯光价值的阶段，在LED与互联网思维双重催生下，出现了很多概念性和创意性的产品。已全面进入LED时代和移动互联网时代的照明灯饰行业，为了适应潮流，灯商面临着与互联网思维息息相关的商业经营模式改革与创新。

不少灯商很早就瞄准了电商市场这块大蛋糕。而要实现电商通常会选择如淘宝天猫、京东等B2C；借助这些平台消费者既定的消费习惯来推动销量。在符合理性消费者的效率攻略下，通过电商使得那些价格透明、质量上乘的产品进入消费类照明流通市场，进而打响企业知名度。灯商在进行电商渠道深化的同时，提炼出符合渠道、符合产品的销售策略，这是此类灯商进入电商的最终目的。这种做法有些像小米等手机品牌的操作思路，先通过互联网营销把品牌推广起来，再进行大规模的线下渠道经销加盟招商。这类型厂家的代表有：正泰、奥普、飞雕、奥朵等行业电商淘品牌等，通常是跨界、LED上游企业、电工企业、新晋企业较常见。但灯商通过这类电商平台开展电商业务需要越来越多的平台佣金及推广费用。为维持在这类平台更好的权重，不惜以爆款、促销、折返，甚至亏销等销售行为，以增加品牌在平台的排名及曝光率率。为此，容易带来严重的库存尾货及不良款式滞品，整体运营成本也相当高，经营风险也很大。在民用灯具主要制造地广东某地已形成进行库存尾货、滞品、倒闭供货厂产品等买卖的专业供销链，有的甚至能年销千几万规模。面对这些电商巨头，我们又想从中分得一杯羹，似乎也别无选择……………

近年来各个行业都在开始谈细分，谈互联网+，我们灯圈也不例外有些灯商或灯商圈子不惜耗资重金打造属于自己的独立电商平台或第三方行业垂直电商平台，于是O2O、B2B2C、F2B、F2C……现货平台等等模式让灯商人眼花缭乱，今天我从个人角度试着来聊聊在这么多关键词中更为火热的O2O、现货平台（其他叫法也都是换汤不换药，本质差不多一样）

目前行业实体店面临的最大难题就是市场推广和客户开发，在此过程中互联网无疑成为了实体店推广渠道的有效补充。O2O将线上销售与线下销售整合到一起，把消费者从线上带到实体店中，通过在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务，同时也可以通过打折促销、提供信息、售前服务等方式，把产品及线下商店的消息推送给消费者，从而将他们转换为自己的线下客户。这样线下服务就可以利用线上来揽客，消费者也可以从线上来筛选服务。这么说来O2O真是能帮助灯商朋友解决生意难题的好风口？ 

行业平台发展的质疑和困惑

从电子商务近十年的发展历史和规律看，O2O模式在照明行业也许难有很好的发展。厂家要实现电商渠道的稳定运作，还必须与当地商家进行良好的配合，厂家给商家大力的支持，方能实现产品在电商渠道的落地。这些需要亿元级别以上的投资门槛，而这反而是包括照明在内的很多低频行业里的众多电商型企业及新兴企业所不具备的条件。

正如其它新产品、新思路的问世一样，照明灯饰产品走入电商渠道，乃至任何颠覆性的创新渠道，通常都会引起业界的各种质疑。质疑的原因有很多：首先，照明灯具作为一种体验需求更强的工业产品，在线上销售会缺乏感知体验；第二，在电商平台上销售照明灯具产品必然导致价格的透明。

然而从行业早期传统照明一路走来的厂家都十分明白，价格的透明不仅对工程及零售渠道会产生不可估量的冲击，同时也会给厂家自身的原有渠道结构带来冲突，给经销商造成很大的伤害。线上线下的定价是一个大问题，这个问题的把握度非常重要。

厂家想在电商平台上销售产品，同时又离不开线下渠道商家，无论是体验还是销售，线下都是不可或缺的。在人力物力的投入下，很难实现线上与线下产品同价。因此，价格平衡是电商渠道亟待解决的问题之一。

众所周知，O2O模式的实行需要将线上与线下完美结合，至于能否结合恰当，关键在于价格策略、产品规划、支付体验等方面的互相融合，真正做到产品落地。另一方面，O2O模式能否带动线下的消费，则需要把握线上与线下商家、消费者之间的利益冲突，建立长效机制是必行之策。这还需要针对企业本身下功夫，做好企业资源的整合。因此要把O2O模式做好，并非一件简单的事。

尽管电商化、O2O等热词近年来在照明行业里被炒得沸沸扬扬，尽管电商的崛起对室内照明灯具产品（户外产品影响不大）产生了很大的冲击，但这并不是影响传统渠道最重要的因素。一方面，厂家在线下做渠道的推广或建设，成本投入虽然比在线上超出许多，但在产品质量、价格的透明度、商用及工程项目管控等方面更占优势。另一方面，O2O线上线下的模式尽管有利于买卖双方，但要建立这样的模式需要很庞大的系统与资金去支撑，没有一定综合实力的灯企是难以实现的。盲目地进入新型领域，只会让灯企、让产品陷入更多的危机与挑战中。

理性看待互联网 “O2O”并非适合所有灯商

目前看来，正在向空间应用价值需求类产品转型的中小型企业，以工程渠道、高端用户零售渠道为主，以设计师隐性渠道为主的灯商等并不适合向电商领域大力发展，灯企不宜盲目向O2O转型。

照明灯具不像服饰、日用品等行业，不是一个高频行业，是一个低频行业。终端直接用户基本上是没有什么粘性的，也就是说这类行业平台很难有多少流量，商家及用户最后还是会跑到天猫京东上面去。而行业平台的初创期是要以交易（简单讲就是买卖照明灯具）量来维持发展，这存在着先天不足。线上不可能取代线下成主流，如果没有实质性突破，行业性照明灯具线上第三方公共平台可能也会是一片浮云。同时，目前照明行业里真正能够让消费者认知的公众品牌不多，且品牌概念并不清晰，很难以单个品牌吸引消费者去线下购买。

基于行业的商业竞争，注定龙头知名品牌不可能轻易共建或进驻开放性行业平台。其次，需求量大的客户会更青睐于直接到建材市场、灯饰城或服务商处体验购买，而只需要一个球泡灯管的客户根本不需要到实体店去体验。

另外O2O模式并不能满足消费者一站式采购，更多的消费者会选择就近的专业市场或服务商。因此，灯商不宜盲目进入O2O模式，需避开电商混战乱战的趋势，尝试在更多具有差异化的渠道里实现业绩增长。

行业互联网平台很多在尝试，各家平台都会有自己的运营定位，尝试以不同的模式来求突破，且行业尚未有成功案例可以借签参考。也不好具体针对某一平台的利弊点评论述，以免有挫行业创新，毕竟行业发展总