2015/07/17
964
LED灯饰场招商的三大策略及四大问题
策略1：主力店先行，抓住招商主动权 “无大户则不稳，无小户则不活”是业内流传的对专业市场生存状况的说法。所谓专业市场的大户即“金达、宝辉、开元、琪朗、奥斯哥纳、雷士照明、欧普照明等”，大户作为专业市场的核心引擎与主要承租商，其知名度高、品牌效应高、信誉好，有强大的集客能力。
然而，目前国内的专业市场在大品牌主力店商家面前还处于弱势地位，很多项目主力店商家掌握了租金、店面位置的谈判主动权。开发商要想抓住主动权，在主力店招商中就需要关注以下4个问题：
（1）主力店面积比重不能超过专业市场面积的60%。虽然主力店会给专业市场带来品牌效应，吸引大量人流，但是主力店的平均租金都是低于普通店的，而且主力店的租期往往都较长，大部分都在5年以上，为了确保项目的投资回报，就需要对主力店的面积进行有效控制。
（2）商业设计要提前考虑主力店的特殊物业要求。例如楼板吊大灯的荷载需要，酒店工程大灯层高要求至少六米等等。所以如果能在规划设计阶段就能够明确主力店商家，那么就可以避免招商时所面临的大量工程整改情况，节省成本，确保开业。
（3）主力店的位置布局要实现人流带动及共享。专业市场引进主力店的关键目的就是吸引客流，但是很多专业市场主力店异常火爆，其他店铺却冷冷清清。其原因就是主力店的位置布局不合理，外部动线和内部动线设计未能最大限度地利用主力店吸引来的充沛人流进行人流共享。一般来说核心主力店适合放在经营轴线的端点，不宜放置在中间。
策略2：将商铺品类覆盖率作为招商控制的重要指标 品类覆盖率是指不同品类实际招商店铺数占该品类应招店铺总数的百分比，主要是控制专业市场的功能分布，以防止招商数量和开业率指标掩盖功能缺失的问题；动线覆盖率是指主动线上实际招商店铺数占主动线上应招商店铺总数的百分比，主要是保证购物中心在任何时候的消费空间连续性。
策略3：租金定价“放水养鱼”，先做人气再做生意 作为一个专业市场，一般要有一个磨合时期，这个磨合时期就是一年亏，二年平，三年进入盈利。一般来说，开业后的首年是专业市场的“养商”，租金定价应适当“放水养鱼”，也即“先做人气，再做生意”。具体来说就是通过合理租金与优质服务，将整个专业市场做热，而后根据运营状态，适当稳步调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长，实现“双赢”。
总之，专业市场的成功招商，绝对不仅仅是对招商人员的招商能力的考核，更是专业市场开发商综合实力的一次考验。成功招商的背后是准确的定位、有效的规划、前置的主力店招商、有序的“养鱼”策略和充足的品牌资源。
照明及LED产业风向标
欢迎莅临广州国际照明展览会!
主办单位官方微信
