LED传统企业转电商 利益分配是关键

     地球人都知道，现在网络销售越来越重要，网络消费大军越来越庞大。年轻人有时甚至不愿下楼购物，宁可网络下单等快递，因为已经习惯了店家的七天无理由退换货，习惯了买完东西还可以打个分，给好评或写差评晒体验。

    传统企业转型电商已经势不可挡。但传统企业转型做电商，始终难免投鼠忌器。事实上，现在号称转型的不少传统的巨无霸企业，线下经销商的销量始终是大头，很多都是占了80%以上。如果转型转得太猛，线上对线下冲击太大，激起经销商集体对抗，只要联合起来不拿货，不要说半个月一个月，就是连着3天不拿货，都会让业绩大幅下滑，让老板心里发慌。也正因着这一层，传统企业转型电商，似乎总处在一个左右为难的地步。在我看来，传统企业转型电商的过程中，要处理好经销商的关系，实现业绩的顺利增长而不是相反，关键就是解决好利益分配的问题。

    不能“两手都硬”

    首先跟大家说说我所知道的一个例子。某个已经有15年历史的企业，在全国有4000多个经销商，经销商规模普遍都不大。这个企业应该说很有互联网敏感度，几年前就已经知道捕捉网上的生意机会，在行业里率先积极投身互联网，在天猫、京东等开旗舰店，在唯品会上做特卖等等，基本上一个月能做到一个多亿。现在的情况就是，该企业网上电商做得很强大，还不允许经销商网上开店。今年线下销售出现了40%的下降，经销商找理由就是，网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素，但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。搞得现在经销商隔三差五联合起来找公司闹。闹是一回事，最大的隐患还在于，经销商离心离德，对品牌的忠诚度大大下降，甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流，而在店里卖别人的牌子。实际上，对于传统企业来说，现在网上的销量和线下比，发展得再好，仍然占的是小头。而且，线下经销商反弹太大，对电商的进一步发展反过来也形成障碍和负面影响。

    究其原因，笔者认为，该企业采取的“两手都硬”的手段是造成目前局面的最主要原因。事实上，传统企业在转型电商的过程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统企业原来省代、地区代，一级级代理的模式，摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者，企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商，只能获得30%利润的，完全绕开经销商以后，厂家能占到60%甚至更大的利润。厚利当头，于是企业采劝两手硬”的手段，一方面是在网上搞大清理，凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍，完全撇开经销商，开自己的官方旗舰店。

    经销商线下的生意本来就已经越来越难做，线上开店又得不到企业的任何支持，甚至还被打着“清理”的口号进行打压，经销商线下赚的钱也养不了电商团队，这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下，企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大，经销商受到的冲击也就越大，最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权，另谋出路。

    鼓励经销商“赛马”