销售模式升级 照明灯饰行业现回暖迹象

　　 随着经济大环境下行的浪潮，照明灯饰行业成本上升，利润缩水，市场疲软。灯饰商家立于接触消费者的前沿阵地，自然最先感受到市场经济疲软所带来的阵痛，加上互联网经济的强势冲击，灯饰商家感叹日子难过早已不是新鲜事，更有甚者，选择退出灯饰市场竞争的舞台。

　　2016年的照明灯饰行业回暖迹象越有明显趋势。据了解，受近期家装市场热度不减，吸顶灯、吊灯、落地灯、壁灯等装修用灯市场成交量持续攀升，同时由于消费者个性化需求增加，对外形、光源、品质等有了更高要求，定制类灯具成为当下家装时尚，价格较普通灯具高二到三成，一定程度也拉动灯具类景气指数上行。此外，灯具配件中光源、开关刚需不减，成交量大，对景气指数上行也有一定推动左右。

　　由于7月份天气炎热，建筑工地等施工用灯销量环比有所回落，预计随着天气转凉，家具用灯和施工用灯双双发力，灯具类景气指数仍有一定上涨空间。随着灯具市场的景气度逐步上升，灯具商家无不是摩拳擦掌准备抢先赢得销售先机。

　　移动互联网成为一种普遍的生活方式之后，人们的消费习惯也会受到影响，灯饰零售业在“互联网+”的大势下，逐渐转变营销模式，实体商家实现从“产品销售平台”到“体验式销售传播平台”的转变，销售模式也开始进行升级并且多样化起来。

　　1创新的营销方式

　　“互联网+”成为一种时代的的发展趋势，灯饰商机也需要善用新媒体，使信息和数据真正流动起来，从而产生巨大的流量推动力，帮助门店带来更多的客户。

　　搜索引擎营销

　　以百度、搜狗、好搜为代表的搜索引擎广告，是一种按点击效果付费的网络推广方式，每天有超过1亿人次在搜索引擎查找信息。搜索广告最大的优点，是可以根据搜索用户的IP地址定位，投放本地的精准用户。尤其在大型促销活动期间，可采用搜索广告获取大量本地用户到终端门店。

　　行业导购平台

　　行业导购平台通过“大数据＋技术”的应用，自动获取用户地理位置，并推荐给用户当地最优秀的建材门店与产品，为实体店带去高意向消费者。终端门店免费入驻平台后，可获得可观的曝光率与流量导入，同时门店可发布优惠促销、活动等相关信息，吸引本地用户到店体验。

　　2多样化的销售模式

　　全屋灯饰搭配

　　据了解，所谓的“全屋灯饰搭配”，指的是由资深灯饰搭配顾问帮助客户根据家居中的不同空间，比如客厅、走廊、餐厅、卧室、书房、洗手间、厨房等，做有针对性的整体灯饰规划和设计。

　　“全屋灯饰搭配”并非只是一个营销概念，其对搭配顾问的能力有相当高的要求。灯饰搭配顾问要做的不仅是帮助客户挑选新颖好看的产品，还要根据客户家居的具体情况，做好灯光整体规划。比如，书房以往通常只是几盏简单的荧光灯，最多再搭配一盏台灯，而一个好的灯饰搭配顾问可以通过对多点光源的把握，来减少灯光照射不到的阴影，增加书桌的采光亮度，保护主人视力；再说卧室，灯饰搭配顾问可以通过变幻的多点光源，营造多种气氛，像通过落地灯、射灯营造出主人专属的浪漫，也可以通过可调整明暗度的灯光，营造有利于休息的环境……

　　一个经验丰富的灯饰搭配顾问，就仿佛一个家居氛围的魔术师，他能根据你的需要变幻出各种风格。就像市区德胜灯饰广场总经理陈献章所言，一个合格的灯饰顾问，大概需要七八年以上的灯饰导购经验才能“炼成”。而因为有灯饰搭配顾问的专业素养作为基础，德胜灯饰广场的“全屋灯饰搭配”服务很受欢迎。

　　由于灯饰顾问面对的主要是有较高个性需求的中高端客户，因此，他们必须掌握丰富的家居美学搭配知识，并熟知照明基本原理。每个案例都要经过仔细的实地勘察。从市场的反馈来看，有了专业顾问提供的配灯服务，客户购买的灯饰与家居风格不搭、光源安排过多或过少等现象有效减少，顾客满意度大为增加。

　　灯光家具一体化体验

　　除了配灯服务，一些灯饰品牌更将增值服务放在对实景体验环境的升级打造上，他们将店内的灯饰和家具、配饰进行统一设计，精心打造1：1的灯光实景环境，让消费者购物的时候就能直接感受到绚丽灯光所带来的视觉冲击。

　　为了充分体现灯饰在各类场所装修中的真实光环境效应，商家特别引进高档品牌家具配合场景展示，让家具与灯饰自然融合，给客户最直观的体验。在这里，各类精美的灯饰产品在客厅、餐厅、卧室、书房等场所产生的光环境，客户都可以获得身临其境的体验。

　　据介绍，目前实景体验在灯饰销售中越来越常见，有些品牌还将这种销售模式进行了升级，在一些高端楼盘中设立实景样板房，让业主前往体验。那些过去只能从装修设计图或者效果图里看到的灯饰设计方案，现在完全变成真正的实物展现在客户面前，带来“眼见为实”的感觉。